美业这个行业到底赚不赚钱�?/p>

最近跟很多的美业老板聊天，他们觉得这个行业不好干，觉得这个行业不赚钱，有放弃这个行业的念头。其实今天在这里跟大家分享一下，美业它的起点本身比较低，我觉得如果你在这个行业生存不下去，你都赚不到钱，那去干其他的行业真的是更难赚到钱了�?/p>

今天不是说这个行业不赚钱了，而是你不赚钱而已。你想一下这个行业是能够帮助顾客解决问题的，他一直在让人变美、变健康。其实女 *** 的需求现在不要说女 *** 了，男 *** 的需求都是非常大的。那为什么不赚钱？关键点在什么地方？关键就是你能不能把你手上的好的项目、好的产品给卖出去，这就是你卖出去的一个问题了�?/p>

你如何卖？怎么卖？卖给谁？所以我经常讲一个会干的美业老板，一定不如一个会卖的美业老板，所以说会干不如会卖。你看在这个过程当中我经常讲一个点，我们不去做推销，但是并不 *** 不去引导她，完全是两种概念�?/p>

什么叫推销？比如说在服务的过程当中一直在讲产品，不断的去讲项目，不断的讲技术，不断的讲优惠，不断的讲卡项，你像这一类的就叫做推销。顾客听起来是非常非常排斥的�?/p>

什么是引导？比如说可以通过一些故事的形式，通过案例的对比，通过对人物的影响，可以不断的去影响顾客的消费观，不断的去影响顾客的认知观，这才是我们真正销售的意义。所以要学会引导，学会讲故事，顾客心动了，成交就是顺理成章的事情了�?/p>

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作�?| 程靓

编辑 | 杨洁

坐拥�?.7万贵妇”的美丽田园，准备冲刺港股的“美容院之一股”�?/span>

近日，美丽田园医疗健康产业有限公司（简称“美丽田园”）更新了港交所招股书。这距离其首次递表已经过去了半年，但美丽田园交出的成绩单没能给投资者们带来更多惊喜。在今年上半年，其营收和净利出现了同比双降，打破了过去三年稳定增长的势头�?/span>

此前，美丽田园在爱美的女 *** 群体中有着一定的影响力，毕竟这是一家明星刘涛代言的连锁美容院。根据招股书�?021年，美丽田园直营店活跃会员数�?.74万人，活跃会员平均光顾门�?3.3次，每次平均消费2.08万元，堪称是美容院中的“爱马仕”�?/span>

在大众心目中，美容院是属于“暴利”行业。但在今年上半年实现营收7.34亿元的美丽田园，净利润只有2200万元，净利率仅为3.1%。在“高端消费”神话光环下，随着轻医美和家用美容仪等赛道的崛起，美丽田园这样的美容院项目，也需要寻找新的故事�?/span>

靠贵妇撑门面的“苦生意�?/h1>

根据招股书，创立�?993年的美丽田园，现已包括旗舰品牌美丽田园和贝黎诗、秀 *** 、研源等新兴品牌，旗下服务重点涵盖传统美容服务、 *** 服务以及亚健康评估及干预服务。除美丽田园和贝黎诗品牌有加盟店参与外，其余品牌业务模式均只有直营店。截�?022�?�?0日，美丽田园整体服务 *** 涵盖352家门店，包括177家直营店�?75家加盟店�?/span>

据艾媒咨询对2021年中国医美行业的数据分析，各年龄层人群消费基本主要集中在2000元以下和2000�?000元两个 *** 区间，10000元以上的消费者占比较少。而美丽田园则依靠着直营店的超过7.7万活跃会员与其高消费能力，成为了“美容界的爱马仕”�?/span>

为了获取“贵妇”们的青睐，美丽田园在品牌 *** 和营销上早早下足了功夫�?017年，公司就邀请了明星刘涛为其代言，将自身打造为高端化的美容院。在社交媒体上，也能看到不少关于对美丽田园的美容院“环境奢华”、“体验感佳”等推荐语。其直营店的选址，也在尽可能地匹配高端，截至今年上半年，�?77家直营门店就�?4家位于一线城市，73家位于新一线城市�?/span>

连锁产业专家、和弘咨询总经理文志宏对市界表示：“ *** 高端化有利于提升企业整体的利润空间。高端客群的支付能力会更高，如果美容院的 *** 等各方面发展得比较好的话，这类客户的续费率也会比较高，因为他们有可以持续消费的能力。�?/span>

然而，收获7.74万贵妇的美丽田园，也并非是“暴利”生意。近三年内，公司的毛利率大都�?0%上下，但是净利率却只�?0%左右，今年上半年的净利率更是低至3.1%�?/span>

最新招股书显示�?019年至2021年，美丽田园分别实现营收14.04亿元�?5.03亿元�?7.81亿元；实现净利润1.47亿元�?.52亿元�?.08亿元。在2022年上半年，公司实现营�?.34亿元，同比下�?2.31%；实现净利润2295.8万元，同比下�?8.16%�?/span>

�?021年上半年相比�?022年上半年传统美容服务每名活跃会员的平均消费也�? *** 9元下降至6008元，到店次数�?.4次下降到5.5次�?/span>

对此，美丽田园解释称，上半年因为 *** 原因，其若干直营门店遭到关闭或缩短了营业时间，尤其是上海地区直营门店受影响较大，再加上一些客户出行受限，客户对服务及产品的整体需求有所下降；另外一个原因则是非经营相关开支剧增，包括以股份支付的薪酬达到 *** 2万元，同比增�?25%，编纂支出达�?126万元�?/span>

从以往业绩来看，直营店收入是美丽田园总营收的主要来源�?019年至2022年上半年，直营门店分别贡献了总营收的91.7%�?3.9%�?4.1%�?3.9%�?/span>

虽然直营店撑起了绝大部分的营收，但是近几年直营店的毛利率开始出现下滑趋势。美丽田园、贝黎诗、秀 *** 、研源的直营门店毛利率，2019年的数据�?022年上半年相比均有不同程度的下滑，其中贝黎诗下滑最多，�?019年的42.7%下滑�?022年上半年�?6.9%�?/span>

（图源：招股书截图）

2019年至2022年上半年，美丽田园加盟店毛利率分别为59.3%�?7.7%�?7.5%�?3.8%。即便加盟店及其他的毛利率有所增长，但是因其贡献有限，整体毛利率仍然创下新低至42.8%�?/span>

对此，公司指出，加盟店收益主要组成部分是产品销售，直营店的收益主要组成部分是服务销售。服务销售会产生员工成本、租金开支及其他营运相关开支等固定成本，因此产品销售的毛利率高于服务销售。　

为了获客，从2019年至2021年，美丽田园光销售开支每年就需要投入近3亿元，占总营收比重近20%。并且，因为非手术类医美客单价更低，就更需要高复购率来赚钱，包括美丽田园在内不少美容机构也常常通过大幅度折扣优惠引流，再次压缩了利润空间�?/span>

另外，以2021年收益来计，作为大型传统美容服务提供商，美丽田园也不可避免地承担了重资产背后的高成本消耗。据悉，已用产品及耗用品、员工成本、折旧及摊销费用为美丽田园销售成本的主要组成部分�?019年至2021年三者的成本占比高达87.8%�?0.9%�?0%�?/span>

相比之下，能真正够得上医美概念红利的要数上游企业，像毛利率维持在70%~90%的华熙生物和近几年均超过90%的爱美客，而处在行业中游的美丽田园则不得不为获取更大的净利率而努力�?/span>

“美容院之一股”能走多远？

根据弗若斯特沙利文报告，中国传统美容服务市场正迅速扩大，其市场规模在2021年已经达�?032亿元，预计将�?.3%的年复合增长率，�?030年增�?402亿元�?/span>

今年4月，美丽田园向港交所发起了之一次IPO冲刺，计划将IPO募资资金用于扩张及升级服务 *** 、进行战略并购加盟店、进一步投资于IT *** 、营运资金及其他一般公司用途�?/span>

从美丽田园过往融资经历来看，它仅在2013年获得了中信产业基金投资。据悉，中信产业基金曾经还投资了丝域养发和雍禾植发，后者在2021年成功 *** 港交所，成为了“植发之一股”�?/span>

招股书显示，美丽田园实际总的市场份额只有0.3%。而行业前五大参与者全部加起来也仅�?.5%，美丽田园所在的市场是极为分散的。文志宏表示，这首先是因为行业进入门槛低，相关从业机构就更繁杂；其次在这个行业要做大规模的连锁，是需要很强的管理体系和 *** 做支撑的；此外，还有整体规范程度不高，市场易变化等原因�?/span>

头部机构市占率不高、净利润率有限，在美丽田园之前，已有不少美容机构在冲刺资本市场的过程中碰壁�?021年，医美机构伊美尔也曾递表港交所，即使其背后有君联资本、 *** 投资、华平投资、鼎晖投资、愉悦资本等知名机构的支持，至今仍上市未果；此前，医美国际和艺星医美两家机构也都先后折戟港交所�?/span>

在中下游美容机构屡屡受挫的时候，医美上游领域开始逐渐受到资本热捧。有数据统计，自2021年以来，在医美上游已经有超过30家企业获得融资，背后包括 *** 、小米、软银、北极光、高盛、高瓴等 *** 机构�?/span>

“不管是投资机构，还是监管机构，对中下游美容机构的态度还是比较谨慎的。主要原因在于它们的规范 *** 和成长 *** 。其中，规范 *** 又是最核心的问题。”文志宏说�?/span>

海南博鳌医疗科技有限公司总经理邓之东也表示，行业质量标准和服务标准的缺失，整体运作不规范，导致行业乱象丛生。同时，医美行业监管日益趋严，对医美类企业的上市 *** 自然也会收紧，上市门槛会提高�?/span>

据悉�?019年，一名客户就因在美丽田园的直营店接受眼睑整形手术，约两个月后因视网膜 *** 动脉阻塞损害视力，控告了美丽田园并要求做出损害赔偿。 *** 最终判决该直营店赔偿损�?0.9万，理由是手术前未有告知客户此特定风险�?/span>

数据显示�?019年至2022年上半年，美丽田园退款分别约�?010万元�?930万元�?190万元�?20万元。在所有退款中�?70万�?80万�?00万�?40万与投诉相关�?/span>

不过，有业内人士还是对美丽田园的上市持乐观态度，尽管经营环境监管越来越严，但是不影响市场对行业的发展预期，仍然有庞大的消费群体，甚至越来越多的人会为美买单。而强监管也会进一步促进行业规范透明、安全高效�?/span>

邓之东对市界表示，未来国内医美行业发展的主要方向在，用户趋于年轻化，审美趋于个 *** 化，获客趋于线上化，抗衰需求持续增长，轻医美项目凭借风险低、创伤小、恢复期短等优势成为消费新趋势，活 *** 材料、光电项目市场热度持续增加，非手术类医美市场迅速发展�?/span>

“美丽田园还有一个比较大的优势是，既有传统生活美容的服务又有医 *** 务，可以形成生美和医美的双轮驱动和导流。而且 *** 过后，随着行业逐步复苏，越发精准和细分的美容项目将会成为美容机构的新机会。”文志宏指出�?/span>

从北大出来的美容老炮�?�?�?/p>

美业是不是一个暴利行业。如果卡金当成直接的收入，这个就是暴利。这个行业的利润20%左右，现在总共有多少家店，现在是三个美容，一个美发，单店一年大概能做多少营收两三百万。我是北京人，我家有返迁房，卖一套房就够我的后边的这些了�?/p>

*** 720年算是对这个行业的热爱和坚持。这部分高素质的人不会不让你赚到钱的。没错，您当初是为什么会选择做美业呢？我觉得你要是说这么想应该还是源于小的时候，可能就有一种臭妹的追求吧。因为我等于是在高中之后学了美发的技能。既然无缘用学历进北大，换个方式进北大也是一条出路吗�?/p>

就在北京大学里边校园美发屋，在那里边剪了两年多。几年其实虽然 *** 的是剪头发的事，但是我觉得其实是走的是跟大学的这帮人在沟通和交流，没有被当时社会的 *** 风气所影响。更愿意其实跟这些高素质的人服务、服务他们、做事也愿意跟这些人在一起。所以您对 *** 的认知跟现在做的美业的事情是不是也会有紧密的一些？对，确实连带关系挺大的�?/p>

因为北京是北京人的北京，干了20年的美业，再加上前面那个在北大那两年多，23年，马上三年，北京人超不过三个。北京环境是北京人的北京吗？其实就是全国各地的精英，来这个地方抱有梦想和去创造精神，把这个首都给建设到一个非常高的级别�?/p>

所以赵哥的 *** 就是不是北京人是为全国各地来的精英去服务的。因为如果您真的让我去给北京人做一碗炸酱面，我早就退休了。我觉得坚持不了这么多年�?/p>

·我觉得还有一点想表扬我自己的是啥？ *** 了20年，对行业的热爱是觉得能产生价值，依然会去坚持去做好后边的工作。现在总共有多少家店，是三个美容、一个美容、单店，一年大概能做多少营收两三百万。美业到底是不是一个暴利的行业？美业的暴利是一个算法的问题�?/p>

这个行业是预收会员卡的，如果卡金当成直接的收入，这个就是暴利。但是我们家的计算是只有顾客划掉的那部分才算计算在营收里边。其实这个行业的利润20%左右，尤其做活动的时候，比如耗卡�?5万，但是可能收现�?0万，这个时候就是暴利。但是如果认为耗卡也是15万来衡量，我觉得其实这是正常的。因�?0万的剩余�?5万是顾客会在未来的两三个月里边收不上来的。要持续的为他们做交付，我们要做交付的�?/p>

博商我记得已经上了大半年的课，没交过一分钱，因为是上一次决定的，但是你要每次让我去交几千块钱，没事，我很难坚持。其实这就是行业的利润空间，看你怎么去理解。如果有更多的美业人听到，我想提醒大家的就是不要把预收款挥霍掉�?/p>

我觉得做一些负责任的事是对顾客有好处的事情，这个行业可能更良 *** 、良 *** 、循环、更健康。因为本身从经营的角度看，预收款其实是在未来要发生的，有很多成本产生的，只是钱提前到了手上。就像你讲的并不 *** 利润，要持续的为客户去承担这份责任，持续为他们交付和服务�?/p>

我们店里边每年也会发生几例？顾客说缺钱，家里边临时出了点事，能不能把卡金退回来一些？其实我们都是无条件给兑付的。因为有一种算法就是把(�?给你算没了�?/p>

就是前面已经做了一半了，应该原价消费，我觉得我从来不跟顾客去。因为我认为就是顾客是衣食父母，不能收钱的时候是衣食父母，退钱的时候拿别人不当，就是无条件兑付就行了。即使有些东西这么定，其实也发生不了几件，就是良心，一种格局，一种境界�?/p>

就为什么 *** 的不累？其实有的时候累是因为在跟别人干仗，其实干仗的原因是本来不属于我们的，但是我认为应该是我的，所以就弄得都不愉快。我为你创造价值，我收获该收获！这是一种利他之心，成就了别人，也成就我们自己�?/p>

我觉得这是做经营的更高境界，但是这一点也是，就感谢一下我的顾客群体，就是服务白领的客户群体，为什么我感谢他们？其实当你对他好的时候，这部分高素质的人是不会不让你赚到钱的。没错！因为有的时候像我们家夏天装修，会发现有一些顾客上来说充点钱，买点项目，就是当你发心是对别人好的时候，其实别 *** 会反过来发心对你好�?/p>

这个是作为经营者应该是去要求自己和去影响更多人的一种。我觉得中国未来的经济就应该发展到这么一个良 *** 循环的状况。因为这群高素质的顾客群体骨子里是认同为价值买单的，他甚至不接受去占便宜。只要你产品好服务好，哪怕说我多花点钱，我都愿意好的服务和好的价值，其实就要有更多的付出来收获的�?/p>

从事美业的女生会比较多，您作为一个男生曾经有没有过什么心理的负担？这些男的从事美业的老板是绿叶，但是这些绿叶反而在那堆鲜花里边显得特别的绿。我觉得这也是干这行业挺开心的东西�?/p>